Как установить контакты с клиентами через каталог.

Подробности

Родительская категория: ОСНОВНЫЕ НАВЫКИ

Категория: Продажи

Опубликовано 24.11.2012 01:50

Просмотров: 10605

Один из навыков которые нужно освоить при работе с каталогом - это навык коммуникации с потенциальным клиентом. Что такое коммуникация? Это установление контакта. Контакт можно установить через каталог. Представьте вы устроились на работу, вам выдали пачку каталогов и сказали зайти во все октрытые двери и спросить, нужен ли каталог  тем, кто сидит за этими дверьми.

Вы берете пачку и отправляетесь на задание. Вам все равно, сделают вам заказ или нет. У вас другая задача-раздать каталоги. Раздавать естественно тем, кто захочет их взять. С таким подходом к этому процессу гораздо проще идти на задание. Вы не грузите себя лишними комплексами, что вам не сделали заказ. Но статистика сработает по любому, если вы научитесь просто тупо раздавать каталоги. Но для этого нужна некоторая подготовка. Совсем несложная.

Первое - это ваш внешний вид. По одежке встречают, по уму провожают. Вы должны быть одеты в свою самую лучшую одежду. У вас все должно быть уместно. Макияж с маникюром соответствующий.  Никакой вульгарщины.  Вас будут оценивать. И чем круче вы выглядите, тем больше шансов,что с вами захотят общаться.

Второе - вам нужно научиться улыбаться. Искренне, от души. НЕ фальшивой улыбкой, когда вы после того, как у вас не взяли каталог цедите сквозь зубы..да пошла ты... А именно искренне желаете человеку добра и душевной теплоты. Это очень располагает людей.

Третье-вам нужно подготовить каталоги, чтобы не шуршать ими в сумочке и не доставать мятыми. Они должны быть в порядке. Лучше выньте их из сумки. У вас не будет соблазна пройти мимо не отдав каталог.Стопка будет тянуть вашу руку и вы скорее захотите от них избавиться.  Я ношу их на левой руке, а правой раздаю. И люди видят, что я просто выполняю свою работу и не шарахаются от того, что я начинаю зачем то ползать в сумке. Ведь  они могут подумать,что вы там ищите...пистолет,например.. шучу, конечно.

В четвертых, голос должен быть уверенным, уважительным по отношению к людям и самое главное к себе. Если вы себя не уважаете, то вас и другие уважать не будут. Фразы нужно говорить без понижения голоса к концу фразы. И ещё часто люди делают ошибку - они говорят шепотом. Шёпот - выдает в вас неуверенность. 

Я уже давно не работаю на продажах, но с людьми коммуницирую постоянно. Когда я готовилась к тренингу по продажам для консультантов, я сама пошла проверить, как сейчас работает метод раздачи каталогов на холодном рынке. В первый заход моя задача была установить контакт с людьми. Я не парилась, а просто заходила во все открытые двери. Мне было все равно возьмут у меня каталог или нет. Я просто тупо делала свою работу.

Я не думала о том, как на меня посмотрят, что будут про меня говорить (хотя скажу честно, до меня никому вообще нет дела, как и до вас). Вам просто кажется что весь мир думает о вас. На самом деле у каждого есть дела  и поважнее.

Сейчас вы можете услышать, как я разадавала каталоги №14 в предпоследний день работы каталога. Ну не пропадать же добру. В офисе остались и надо было раздать. я решила записать на диктофон в IPhone как я раздаю и собираю каталоги, чтобы вы могли послушать метод моей работы, фразы и интонации голоса. 

В результате установления контакта вы узнаете, доверяет вам клиент или нет. С первого раза контакт может не получиться. Поэтому в первый раз я предлагаю просто тупо раздать каталоги не думая о заказе и деньгах. Я раздала 18 каталогов за 38 минут.

После того, как каталоги были розданы. На следующий день нужно было их собрать. Это уже был второй контакт. Вот тут можно уже и пообщаться с некоторыми. Собирала я каталоги быстро  всего 31 минуту.

Заказов мне сделали всего на 2042 рубля по ценам каталога. 1630 рублей я заплатила компании и у меня осталась прибыль 412 рублей. Вот что я заработала за 1 час 9 минут  работы. 

Повторно я отправилась раздавать уже новые 15 каталоги в понедельник. Это был уже третий контакт. День был праздничный, работали не все точки. Я обнаружила что в субботу я не зашла в одну из точек, а там был заказ на крем для рук-большой объём по каталогу 14. И так как клиента нужно удовлетворить, мне пришлось крем искать у консультантов. И я его нашла!

Клиентка была очень довольна.  А я получила в её глазах репутацию хорошего консультанта. Значит со мной можно иметь дело.  Это важное правило при работе с клиентом-он должен всегда иметь тот продукт, который заказывает, а вы должны его достать хоть из под земли. Тогда коэффициент доверия вам будет 100%. По времени на раздачу каталогов я потратила 39 минут. Но разадвала я по времени меньше, большая часть времени уходила на ходьбу от точки к точке.

После того, как разадала каталоги у меня осталось 2 каталога и отправилась в крупный торговый центр унести заказ и заодно раздать каталоги. Всего я потратила 5 минут, чтобы обойти второй этаж торгового центра. Вот таким образом я это делала.

В пятницу я разобрала заказы и посчитала,что заказ был сделан на сумму 4356 рублей. Компании я заплатила 3411 рублей. Доход составил 945 рублей. Когда я поехала раздавать заказы у меня сел телефон и я не смогла сделать запись. Но в среднем я потратила минут 20, так как передраздачей я всегда делаю обзвон. И моя задача зайти и обменять деньги на пакетик с продукцией. Еду уже в конкретные точки. Ходьбы лишней  почти нет.

Итого, считаем: примерно за 2 с половиной часа работы я заработала 1357 рублей. 360 рублей я потратила на каталоги. Уменя осталось чистой прибыли за 2,5 часа работы 997 рублей. Что составило 336 рублей в час. Но если считать, что у меня очень глубокая скидка на продукцию..21+23%, то ОЧЕНь прилично заработала на продажах.

Но это ещё не все. Я установила контакты с новыми людьми  так,что когда началась льготная компания 2 человека сразу зарегистрировались и разместили заказы на 1000 рублей по ценам консультанта, а два человека взяли каталог, чтобы насобирать заказ и тоже зарегистрироваться. Вот это была моя конечная цель-получить новых консультантов, а при помощи каталога установить с незнакомыми людьми контакт.

Для чего нужно показывать каталог? Чтобы устанавливать контакт с новыми людьми.

Для чего нужно устанавливать контакты с новыми людьми? Чтобы искать лояльных покупателей.

Зачем нужны лояльные покупатели? Чтобы потом они стали вашими лучшими консультантами!

Зачем вам нужны консультанты? Я думаю,  вы догадываетесь, что цель сетевого бизнеса - совсем не беготня с каталогом, а увеличение товарооборота компании. А каталог - это один из методов рекрутирования. Самый простой! Но о методах рекрутирования поговорим  в других разделах  нашего сайта.

PS: если вы до сих пор работаете по найму, посчитайте, сколько стоит час вашего рабочего времени. Я УВЕРЕНА, что чуть больше 100 рублей..если не меньше. Так может стоит и с каталогом походить? Ведь себестоимость часа больше?

С этой статьей еще читают:

Работа с каталогом на холодном рынке